弟弟说:“怎样才能让顾客感到舒服啊?给他泡杯茶?让个坐?
或者把环境搞温馨一些?”
我说:“如果你对顾客冷漠,他当然不会舒服;如果太客气了,他也不会舒服。关键是顾客进门的一瞬间,你能够让他放松下来,让他感到随意,那么他就舒服了。”
弟弟听了我的话直笑,说:“神仙都做不到这一点。你能吗?”
我笑着说:“我也做不到,但至少我想到了。”
小玉说:“只要想得到,总会有办法。”
我点点头,说:“我们来想象一下,如果你是客户,你到一个门市去,店主的第一句话应该怎样说你才会感到放松。”
弟弟和小玉想了半天都没有结论。
我说:“我们来设计一句短的话,这句话要瞬间瓦解客户的防范意识。只要他的防范意识低了,后面就好办了。”
弟弟和小玉笑着看我。
我想了一下,说:“可以用这句:你是我今天的第一个客户,不知道我们之间有没有生意做?”
小玉“扑哧”一下笑出声来,说:“大哥,你也太逗了吧。就凭这句话就能搞定客户?”
我郑重地说:“你别小看这句话。你分析一下,它实际上传递出了几层意思,你知道是哪几层意思吗?”
小玉摇摇头。
我说:“一是你重视他,谁都希望被重视,但有时候顾客会怀疑你重视他是假的,加上数字,实际上是加上确定性,因为没有什么比数字的说服力更强;二是你这种打招呼的方式不会让他感到有压力,很随意;三是你无意当中在逼他和你交流,但他又意识不到。”